旧日以高档礼品示人的好想你枣，现在更多地以健康零食的形象呈现在顾客面前。产品从头定位后的好想你公司，能否撬动休闲食物万亿商场，打破生长瓶颈，途径的转型成为要害中的要害
旧日以高档礼品示人的好想你枣，现在更多地以健康零食的形象呈现在顾客面前。产品从头定位后的好想你公司，能否撬动休闲食物万亿商场，打破生长瓶颈，途径的转型成为要害中的要害。
2012年，确认了由商务礼品向群众休闲食物转型后，好想你的出售途径随之由单一的专卖店转型为专卖店、商超、电商三大途径。不过，产品转型和途径转型怎么推动，产品和途径又该怎么匹配，转型之中的好想你依然在细心拿捏。更为重要的是，专卖店、商超、电商三大途径短期内怎么完结途径阻隔，防止内部竞赛，长时间又怎么完结途径交融，发挥协同效应，显然是对好想你更大的应战。
2014年，好想你途径转型进入深水期。尽管在专卖店途径加大调整的一起，商超和电商途径坚持了高速添加，但出售费用成倍添加，好想你在2014年能否完结成绩回转，公司管理层、一线出售职工、职业剖析师依然有不同的判别。
“向咱们引荐一种全家都能吃的健康零食好想你枣。”从上一年12月7日开端，上海市的电视、楼宇、公交、地铁等各个途径开端被以“健康零食”为主题的好想你枣广告轰炸。广告片中的主角是好想你转型后新推出的500g、260g、60g三种标准的白色包装即食无核枣，这三款新品成为好想你途径转型后，特别是专卖店途径的主推产品和商超途径的主打产品。
“上市从前，咱们的竞赛对手很少。那时分，公司依托商场的天然添加，就能获得成绩的快速添加。可是，2010年，公司的首要原料收购基地新疆遭受严峻天然灾害，红枣产值下降，质量下降，红枣收购本钱大幅进步，产品价格也有所进步，令2011年公司营收和净利都遭到不小影响。到了2012年，红枣又完结大丰收，各种专卖店纷繁呈现，专卖店途径的竞赛由蓝海转为红海。这是公司转型的一个很重要的原因。”董秘石聚领告知我国证券报记者。
我国证券报记者在郑州市调研也发现，除了好想你的专卖店之外，各种品牌的红枣专卖店随处可见。在公司大本营新郑市，复兴北路与迎宾大路交叉口的一条缺乏一百米的路段上，更是会集了6家红枣批发店，有店东告知记者，“咱们新郑这边红枣品牌最少有几十个。”
一起，从前协助公司完结快速扩张和成功上市的专卖店加盟形式自身也开端遭受生长的烦恼。西南证券指出，公司2011年之所以呈现关店率进步、对折经销商不挣钱等现象，原因之一是产质量量问题及价格大幅进步，但这仅仅诱发要素。更首要的原因在于，公司加盟店数量急剧扩张，边沿功效下降，单店盈余才干下降，对管理水平和管理才干提出了更高要求。
痛定思变，2012年上半年，好想你聘请了特劳特咨询公司对公司进行从头定位，确立了由出产主导型企业向商场主导型企业的转型，并兵分两路，一方面临产品进行从头定位，由商务礼品向群众休闲食物转型，另一方面由单一的专卖店途径向专卖店、商超、电商三大途径转型。
途径转型成为公司能否完结产品转型乃至整个企业转型的要害中的要害。好想你自2012年10月份树立了商超部，开端发动进入商超体系，偏要点开发郑州、上海、武汉、北京四个样板城市。一起，公司在2011年末就树立了电子商务部分，2013年2月更正式树立子公司郑州树上粮仓商贸有限公司，担任整个电商途径的运营。
我国证券报记者先后在郑州和上海造访了10家(9家直营店1家加盟店)和5家(4家直营店1家加盟店)专卖店后发现，500g白色包装的即食无核枣无一例外地摆放在了专卖店进门的显要位置。与500g白色包装的即食无核枣成为专卖店的主推产品相应的是，眼下的好想你专卖店正由商务礼品消费为主向家庭个人消费转型。“转型后，咱们专卖店的单品数量从300个十大系列削减到100个四大系列后，产品的组合也在进行优化。从前的话，礼品消费占大头，但现在家庭和个人消费的比重在逐渐进步。”好想你专卖店途径担任人王文杰告知我国证券报记者。
与专卖店途径的逐渐蜕变不同，商超途径则是一个全新的好想你。由所以新开辟的途径，在消费人群上更多针对白领女人，一开端即食无核枣系列产品便成为了商超途径的干流。商超部总监董珺告知我国证券报记者，与专卖店多达100个的单品数量不同，商超途径的单品数量在10-12款(包含必选和备选产品)，而260g和60g两款即食无核枣产品更占有了商超途径全国出售额的40%。
上海商超分部总经理侯亮介绍，在上海，这两款产品的占比更是高达60%。我国证券报记者在上海调研了15家大型卖场发现，为推行白色包装即食无核枣，好想你遍及采用了“color blocking”的陈设方法进行推行，在花花绿绿的休闲食物货架上，1.2m×2.0m的白色货架陈设十分显眼，而260g和60g两款产品占有了一半的陈设。
与商超途径与专卖店途径的差异比较，电商途径和专卖店途径的不同理论上应该更大。但我国证券报记者发现，在占有电商途径70%出售收入的淘宝商城里，好想你主力产品是一款98元的1050g一级金枣情阿克苏枣子。淘宝查找计算专家的计算闪现，5月份，在好想你淘宝旗舰店31个单品中，1050克一级金枣情阿克苏枣子的出售量抵达了25075袋，遥遥领先于其他单品。而在专卖店途径，销量最大的也是1000g特级健康情即食枣。
从电商途径整体的产品结构上来说，120g和500g的包装仍是占有大都。与专卖店途径30-50岁的干流消费人群比较，电商途径的干流消费人群的年龄结构为18-39岁。“针对这个特色，咱们2013年的时分在对客户人群剖析的基础上进行了七维度营销，也就是把咱们的客户划分为七个不同的人群，设置七个不同的人物人物，比方枣妈妈、枣美美、枣吃吃等。经过这种定位，咱们把大包装进行零食化，推出的就是健康零食。”好想你电商总经理刘向阳告知我国证券报记者。
可是，与产品向群众化转型比较，好想你商超和电商途径产品的价格体系却依然没有“群众化”。多位券商和基金研究员在承受我国证券报记者采访时均指出了这一点。“好想你从礼品向群众休闲食物的转型是没问题的，可是，在新的途径开辟上，特别是商超途径，很大程度是移植了专卖店的价格体系，尽管商超途径的定位是高端白领女士，但我觉得260g39.8元、60g9.8元这个价位仍是太高了。”某上海券商食物饮料职业研究员指出，“上一年好想你在上海的商超途径促销力度十分大，260g标准的即食枣一度只卖二十多块钱，其时顾客十分多，可是，促销活动完毕、260g即食枣从头回到39.8元的价位后，一会儿丢失了很大一批顾客。所以，在价和量之间，在消费人群的定位上，好想你恐怕还需求好好权衡。”
在对上海商超途径的草根调研过程中，多位促销员也告知我国证券报记者，“许多顾客试吃往后，都觉得好吃，但一看价格，仍是觉得太贵了。”
不过，长时间盯梢好想你的雪球用户石城春韵告知我国证券报记者，“好想你价格高也有本钱的原因在里面，比方，一斤原枣去核后就只剩八两了，这就添加了即食去核枣的本钱;另一方面，好想你的枣大部分是灰枣，而其他厂家大多都用和田骏枣，灰枣的收购价格就比和田骏枣贵了一倍。”
我国品牌专家万力教授也表明，“出于打造品牌的需求，好想你要确保一个十分好的质量，它的价格不会太低，不然，它彻底能够经过下降本钱抵达快销的意图，但这对公司的品牌和久远利益是一个巨大的损伤。”
为了防止相互竞赛，好想你对专卖店、商超和电商三大途径进行了产品阻隔。原则上，三大途径的产品互不重合，在包装和标准上均有所差异。尽管专卖店和商超均有白色包装的即食无核枣，但专卖店的包装是500g标准的，商超则是260g和60g标准的。
不过，途径阻隔的原则在实践履行中却面临着不小的难度。在北京的草根调研过程中，我国证券报记者便在月坛南街的好想你北京旗舰店见到了本归于商超途径的260g即食无核枣。
公司大本营郑州商场则更为无序。我国证券报记者发现，专卖店途径尽管安守本分，但商超途径除了商超特有的10款产品以外，简直将专卖店途径的产品仿制了过来。在郑州的丹尼斯、家乐福等10家卖场，记者不光见到了在专卖店途径热销的健康情系列产品，乃至还见到了价格昂扬、专归于专卖店途径的枣博士系列产品。
“呈现这种现象的原因，或许是郑州商场的特色决议的。因为郑州商场是好想你全国最为老练的商场，好想你在郑州又是一种特产，所以大包装和礼品装在商超途径也卖得十分好。别的，商超途径在郑州商场做得比较早，最初也没有像现在这样进行途径阻隔，现在要把专卖店的产品从商超途径整理出去，抵达彻底的阻隔，既不实践，也没必要。”告知我国证券报记者。
别的，公司表明要抵达“相同产品相同定价，类似产品类似定价”，但现在依然难以履行到位。在郑州，商超途径对专卖店途径的影响显而易见。以专卖店最为热销的1000g特级健康情即食枣为例，在郑州专卖店的一致零价格为158元/袋，而在商超途径，因为店庆、促销等方面的原因，呈现了128元/袋、164元/袋、168元/袋等价格纷歧的现象。
与线下比较，电商与线下的专卖店和商超的途径阻隔履行得要更为到位一些。不过，电商途径却又遭到了网上假货的腐蚀，乃至好想你电商树立的初衷就是为了冲击网上的假货。因为网上冒充的更多是专卖店途径的产品，这又对线下的专卖店形成了巨大冲击。
据淘宝查找计算专家的计算，在红枣出售的冷季5月份，冒充好想你的淘宝店肆多达446家，算计出售量435912袋，实践出售额1226.13万元。而据公司2013年年报，好想你电商途径2013年出售收入也只要6613万元。从品种上看，好想你专卖店最为热销的1000g特级健康情即食枣在淘宝上的冒充产品也最多，成交价多在20-30元/袋，其对专卖店的冲击可想而知。
即便在各途径内部，特别是专卖店途径，因为一致价格短时间内难以履行到位，途径内部之间的竞赛也是未来需求处理的一个问题。尽管公司表明专卖店途径河南省内商场一致零价格，河南省外商场一致零价格，可是，以专卖店东推的500g即食枣为例，在上海专卖店的一致零价格为78元/袋，在北京专卖店的一致零价格则是98元/袋，可见河南省外商场一致零价格方针并没有彻底履行到位。告知我国证券报记者，“好想你的直营店能够履行一致零价格，但加盟店在一致零价格方面却不可防止地存在履行不到位的问题，在许多加盟店，实践上是能够砍价的。”
好想你董秘石聚领表明：“从短期来看，咱们需求对途径进行阻隔。但从久远来看，三大途径肯定是要交融到一块的。”
在郑州商场，尽管专卖店和商超在途径阻隔方面不甚抱负，但从我国证券报记者6月中旬对郑州市10家专卖店和10家商超的调研情况来看，两大途径相同产品的出产日期均会集在5月底和6月初，阐明在郑州这一老练商场上，途径的不同并没有对产品的出售形成太大影响，大包装产品在商超途径相同出售杰出。这也从另一个旁边面反映出线下两大途径交融的或许性。
“咱们上海这边之所以没有上大包装的产品，一方面是由商超的特色决议的，另一方面，在上海商场，好想你还不像在郑州商场上品牌知名度有那么高，没到相同的产品在哪卖都相同的境地。但跟着品牌知名度的进步和客户黏性的增强，过两年咱们也会考虑上大包装的产品。”侯亮告知我国证券报记者。
与线下的产品交融比较，好想你线上和线下交融的幻想空间则更大。公司表明，2014年，公司方案施行4次O2O，别离是三八、520、中秋、双十一，现在正在进行的活动“520斗胆表达爱，抢宝马MINI”，从5月初将一向持续到7月底。依托好想你500多家专卖店，展开线上线下联动，进行一场好想你品牌级营销活动，公司方案扩展电商途径的品类，比方木本粮系列产品，要点推动江浙沪区域全面O2O的完结。
好想你遍布全国的2000多家专卖店，在网点方面具有先天的优势。在好想你对未来线下专卖店的定位中，专卖店除了体会、出售和服务功用外，很重要的一个功用就是在O2O的形式中承当配送的功用。“比方在省外商场，如果在一个城市有一个旗舰店的话，那么它就等于一个会集的终端商，客户在这里下单，然后同城快递，并且当日下单当日抵达。”刘向阳介绍。
不过，要打通线上与线下，好想你依然有许多实践的问题需求去处理。刘向阳表明，“要完结O2O，首先要打通后台的体系，只要后台打通了，前台才干打通。这方面咱们正在做研制。”
跟着途径转型的深化，公司2014年成绩能否完结回转，为商场所重视。2014年一季度，好想你经营收入三年来初次完结正添加，一起，在出售费用同比添加99.09%，再创前史新高的情况下，净利仅有5.14%的同比下滑。有痕迹闪现，好想你途径转型的作用正在渐渐闪现，好想你的成绩回转或许会超出商场预期。
因为专卖店途径占营收比重依然较大，公司2013年依然遭到礼品商场滑坡的冲击，仅仅凭仗商超途径和电商途径别离高达229.85%和128.34%的出售添加率，公司2013年经营收入依然获得了1.28%的同比添加。不过，公司出售费用同比添加了6486.83万元(2013扣非后净利6273.93万元)，加之对净利奉献较大的专卖店占比下降，公司2013年扣非后净利同比下滑32.53%。
从2014年1-5月情况来看，礼品商场滑坡比上一年有过之而无不及，好想你部分专卖店仍处于深度调整中。以好想你全国出售占比最大的专卖店郑州市黄河路店为例，本年1-5月，其出售额同比下降了45.36%。从单月情况来看，比较于上一年，前5个月出售曲线也更为滑润。“现在首要是礼盒装产品很不好卖，比方说枣博士，现在卖得就较从前差多了。尽管精装卖得还不错，主推的即食枣上来之后卖得也能够，但因客单量跟礼品装距离很大，这一块现在还很难补偿礼品装下降的缺失。”店长陈蓓蕾告知我国证券报记者。
不过，从我国证券报记者在郑州调研的整体情况来看，挨近商圈的几家专卖店，比方建业路店，其1-5月份出售额与上一年相等乃至略有添加，受礼品商场滑坡的影响或许并没有幻想中那么大。并且，跟着店面晋级作业的进行，部分专卖店单店盈余才干有望在必定程度上得到进步。公司2013年年报称，到2013年末，公司已完结晋级店面近200家，晋级后店面成绩进步5%-30%。王文杰告知我国证券报记者，“咱们上一年晋级店面的数量占整体店面的份额现已抵达了10%，本年方案抵达40%，下一年80%。”
别的，好想你在省外要点商场的打造也获得了不错的作用。好想你上海分公司总经理石红伟告知我国证券报记者，“咱们现在有直营店12家，加盟店11家，店面只比上一年添加了1家，但1-5月份的出售额同比添加78%。并且，咱们现在在许多区域还没有掩盖，下半年将持续加大商场开辟力度，新开店方案在50-60家，全年出售收入估计翻番。”
关于成绩大幅进步的原因，石红伟指出，一方面是上一年12月开端投进广告后，品牌知名度得到了很大进步，客流量有了很大的添加;另一方面，总公司从人力、物力、财力方面加大了对上海分公司的支撑，“上一年下半年咱们搬到现在的工作地址后扩展了团队，之前，整个上海分公司就三个人，现在光业务部分就七八个人，整个上海团队有二三十个人。”
比较于专卖店，公司商超和电商途径现在的出售占比尽管别离只要15.76%和7.66%，但却成为了公司新的添加极。
公司2013年年报闪现，到2013年末，商超途径进入乐购、大润发、大商、世纪联华、沃尔玛、家乐福等大型世界、国内连锁KA卖场1550家，一起聚集上海样板商场，获得了很好的成绩。陈述期内，商超途径完结出售收入13603万元，同比添加229.85%。董珺告知我国证券报记者，本年1-5月份，商超途径的出售额同比翻了一番。
上海商场商超途径的添加则更为迅猛。侯亮告知我国证券报记者，“咱们是从2013年开端发力的，现在卖场、标超、便利店三个途径现已出场了4016家店，上海的200店卖场现已悉数出场，标超这一块也现已悉数进店，便利店也现已出场了2300多家。仅本年1-5月份，咱们的出售额便已超过了上一年全年，同比添加高达350%。”
可是，因为商超途径费用开销浩大，其盈余情况不甚抱负，特别是好想你现在倾力打造的卖场途径。以家乐福为例，其每家店的出场费用大约为一万元，每个标签的费用在1500元左右，一起还有返点，再加上货架费用、特别陈设费用、人员费用、促销费用侯亮介绍，“这样算下来，出售公司方面在卖场途径要亏本几个点。而标超和便利店途径因为费用较少，能盈余十多个点。但因为现在卖场途径占了整个商超途径出售收入的70%，所以整体算下来，出售公司方面在商超途径依然要亏本几个点。”
电商方面，2013年年报闪现，公司相继在天猫、京东、1号店等干流B2C途径树立电商官方旗舰店，结合分销，经过双十一、聚合算、年货大街等一系列的营销活动，打造了红枣职业电商全网途径，铸造了电商商场榜首品牌。陈述期内，电商途径完结出售收入6613万元，同比添加128.34%。刘向阳告知我国证券报记者，2014年1-5月，电商途径出售收入同比添加挨近100%。“一起，电商途径未来会添加更多的坚果产品，用以招引流量，然后扩展红枣产品的销量和盈余才干。”
不过，职业剖析人士不像公司这么达观。“整体上看，考虑到本年的出售费用依然较大，好想你的成绩回转恐怕要推迟到下一年。”表明。